リモート営業成功の秘訣|成功事例や必要なマインド、目標設定など徹底解説

昨今のコロナウイルスの影響により、訪問営業の機会が激減し、リモート営業の必要性が高まっています。
今まで訪問営業のみで商談を進めてきた企業からすれば、リモート営業はどのように進めていけばいいか、どれくらいメリットがあるかなど、疑問点は多いでしょう。

本記事では、リモート営業を成功させるコツや、実際の成功事例について解説します。本記事の内容を参考にして、自社の営業戦略に役立て、成約数を伸ばしましょう!

リモート営業とは


リモート営業とは、インターネットを活用し遠隔で行われる営業活動です。専用のアプリやツールを用いて、Web上で画面越しに商談を完結させます。

大抵の場合、オフィス内で全ての対応をするため、移動が不要です。
移動の手間と時間がかからないため、遠方で訪問が難しい顧客とも商談ができます。
リモート営業についての詳細は、以下の記事で説明されているので、ご参照ください。

リモート営業を成功させるコツ

事前にリモートの環境を確認する


リモート営業前に、事前にリモートで使う機器の確認をしましょう。

  • カメラはしっかり映るか
  • 音声は乱れないか
  • 通信環境は良いか
  • 使うツールの時間や人数の制限がないか

上記4点に気をつけてください。
カメラが映るのであれば、カメラ越しでも、相手の表情を見ながら商談しましょう。通常の営業と同じように、相手の反応を見て、伝え方を変えていくことは大事です。

リマインドメールを送る

リモート営業前に、リマインドメールを送りましょう。
リモート営業の場合、時間に融通が効きやすいため、アポは取りやすいですが、リスケされやすいので、確認が必要になります。
相手によっては、確認の電話も入れてみましょう。

スライドやデモ動画を準備

リモート営業の際に、スライドやデモ動画を使った説明をしましょう。口頭だけでの説明では、顧客の集中力が途切れてしまい、商材について理解できないまま時間がすぎてしまいます。

画面共有でスライドをみながら商材の説明ができれば、商材に対する相手の理解度も高まります。視覚的にも情報を伝えられるのが、リモート営業の強みです。

はっきりと丁寧に話す

リモートでの対話は、対面よりも音声が聞き取りにくいです。相手が聞き取れずに、内容を聞き返したとしても、多少のラグが発生するためうまく会話ができず、双方にとってストレスとなってしまいます。

聞き取りにくいことが理由で、相手のコミュニケーションコストを割いてしまわないようにはっきりと話しましょう。

事前に資料の共有

リモートでの営業で、目を通してもらいたい資料があれば、先に送っておきましょう。対面に比べて、長時間の集中がしにくいリモートでの商談は、相手の理解を助けるために工夫が必要です。
事前に資料を共有しておけば、こちらがどのようなことを説明しているか理解しやすくなります。

リモート営業に対する目標設定とマインドセット

リモート営業で目標設定は変えるべき?

結論から言うと、リモート営業で目標設定を変える必要はありません。

『HubSpot年次調査:日本の営業に関する意識・実態調査2021』によると、リモート営業導入企業の営業成約率は42.2%、非導入企業の成約率は39.1%と、営業スタイルによって成約率には大きな差はありません。

成約率が変わらないのであれば、リモート営業導入以前と同じ目標目標設定で問題ないと言えるでしょう。

では、そもそもなぜ「目標設定を変える必要があるのではないか」と不安を感じるのでしょうか。
それは、「対面営業の方が成約率が上がる」というマインドが刷り込まれているからではないでしょうか。

前述の調査では「売り手と買い手の認識の相違」についても調査しています。
次項で詳しく解説しましょう。

リモート営業で必要なマインドセット

対面で営業を行なっていた時は、その場の雰囲気や営業担当者の熱意で商談が成立したと感じている営業担当者も少なくないのではないでしょうか。
実は『HubSpot年次調査:日本の営業に関する意識・実態調査2021』によると、売り手と買い手で考える「好ましい営業スタイル」が異なるという結果が出ています。

画像出典元:HubSpot公式HPより

買い手にとっては「リモート営業の方が好ましい」割合が多い結果が出ていますが、売り手にとっては依然「訪問営業の方が好ましい」と考える割合が圧倒的に多い結果です。
つまり買い手と売り手で考える、営業において重要視したい箇所が異なるということです。

その証拠に、「買い手にとって誠意がある営業担当者は?」というアンケート上位に「できないことを明確に伝えてくれる」「短時間で内容の濃い商談をしてくれる」などが回答されています。

画像出典元:HubSpot公式HPより

このグラフを見ると分かるとおり、買い手にとって「足を運び、対面で話してくれる」ことは「他社サービスの悪口を言わない」ことよりも重要度が低いと考えているのです。
つまり従来のような訪問営業は重要視されておらず、時間的なムダを省いた上で説得力のあるリモートでの商談が望まれていることがわかります。

マネージャーはこの事実を受け止め、買い手の現状に合った売り方を調査し、見極め、チーム全体に「成約率は対面/リモートに影響されない」というマインドセットするという重要な役割を果たす必要があるでしょう。

リモート営業の成功例

以下はリモート営業を導入したことで成功した事例です。

リモート営業を導入することでどのようなメリットがあるのか、課題を解決できるのか、自社に当てはめて考えてみましょう。

未来電子テクノロジー株式会社

未来電子テクノロジー株式会社は、社内から1時間以内の範囲にある場所で営業活動を行っていました。会社から1時間以内の場所となると、実際に営業に足を運べる範囲が近場に限定されていました。

移動に時間がかかることにより、営業担当者が1日に訪問できる顧客数にも限界がありました。
そこで顧客の全国拡大と営業工数削減を目的に、オンライン商談用のWeb会議システムを導入しました。当初目論んでいた、商談件数の増加だけでなく、成約率も3倍にアップしました。

株式会社ネオキャリア

ネオキャリアは、もともと訪問営業を中心としていました。時流により、リモート営業の必要性を感じ、リモート営業の導入を決定。移動時間の削減により、一人の顧客に多くの時間を割けるようになりました。

問い合わせにも迅速に対応できるようになり、自社に対する満足度も高まり、顧客の取りこぼしの防止にも繋がっています。営業が一人で判断できないことも、その場にいる上司にすぐに確認を取れます。以前よりも、精度の高い応対が可能になりました。

また、リモート営業により多くの商談を経験できることや、マネジメントがしやすいことから、新卒社員の目標とする生産性に178%のスピードで到達しました。

株式会社ビズリーチ

従来は電話営業から顧客への訪問機会を作っていましたが、商談になる確率が低く、リードタイムも40日程度かかっていました。生産性が低いという課題が、はっきりと可視化されたため、営業効率の底上げを目指し、リモートでの営業を軸にしました。

いる場所を選ばないリモート営業により、訪問のスケジュール調整が不要で、すぐに商談ができるようになりました。電話後、顧客の関心度が高いまますぐに商談ができるため、契約までのリードタイムも、40日から17日まで大幅短縮に成功しました。

まとめ


リモート営業の成功に向けてのコツや、成功事例について解説しました。
リモート営業は、訪問営業と必要なスキルが変わってくるため、これから導入を検討している企業は対策を練る必要があります。

導入までに時間やコストは多少かかりますが、成功事例を見ると、成約数や生産性が上がっていることがわかります。リモート営業には多くのメリットがあるので、ぜひ本記事を参考にして、リモート営業の導入を進めてみてください。

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